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梦之城娱乐知识小讲堂:如何提高实体店的销售水平几点意见

来源:      2017/7/18 15:33:40 

   今天的零售业消费市场,销售的决定因素不在于品牌商和经销商,而是消费者说了算。随着消费者选择的多样化和商家之间的激烈竞争,消费者在购买一切商品时,相比过去拥有了更多的主动权。随着互联网时代的到来,电子商务的兴起,实体店受到了前所未有的冲击。并且随着消费者“五率”(进店率、满意率、成交率、回头率、转介绍率)降低,许多店铺甚至陷入了停滞期的经营绝境。


    面对如此窘迫的的销售现象,对于我们涂料行业的终端实体店又应该做出什么样的改变去应对呢?今天梦之城娱乐就来和大家聊一聊吧。
   打造一个好的消费感觉和消费环境很重要,不仅会直接影响客户的认知,还能决定客户要不要走进去消费。这就是店铺是否动销的第一步,如果这一步做好了,你商品才会有动销的可能性;如果这一步都做不来或做不到位,那店铺的产品只能是滞销了。因此,打造店铺的“亲和力”,给客户一个“走进去”的理由就实在是重中之重了。


    实体店首先要做到的就是对店铺硬件设施服务进行务实的创新、改善和整合,对导购的形象、素质、业务能力进行不断地强化和训练。这个“亲活力”概况起来就是店面的整体形象,包括店铺的装修、道具的摆放、点缀、地板的色彩搭配、产品的陈列整理、灯光的轻柔度、安全通道的预留等,这些是物的现象;另外,还有人员的素质要求,包含导购的产品知识、销售技巧、服务礼仪的培训、面部表情(微笑服务)、待人接物的肢体语言、客户体验、客户异议问题的热情处理、客户潜在需求满足、客户的即时帮助等等。

业绩考核与不动销商品销售进行挂钩也是一个比较有效的办法。在进行门店销售人员业绩考核的过程中,对不动销的商品销售完成指标进行强化及量化考核。主要对店面现有的滞销商品的销售状况,比如店铺有滞销产品品名、规格、数量、型号、销售指标、销售定额、用什么方法卖出等这些销售项目详细状况进行逐一细化考核,甚至把每周每个导购销售定额分解量化到每个店员;对完成任务的员工,实行一定的现金奖励;对完不成任务的员工,以每周进行店面卫生大扫除来进行负向“激励”,并且要求留下来做营销工作总结及制定近期一个可行性销售工作计划。 与此同时,店长还要每周定期查询滞销品的销售情况,并根据销售情况在滞销商品报表上作好销售数量记录,同时在店铺内进行通报。对超额完成指标、业绩好的员工,一是进行张榜公布并表彰;二是要求其在班前会与大家分享销售心得。对没有完成销售指标、业绩极差的员工进行曝光鞭策

    对于那些积压滞销的商品,通过创新商品陈列的策略,一是通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合,使其再度引起消费者的注意力和兴趣。二是通过专题陈列法(也称主题陈列法),即结合某一事件或重大节日,集中陈列有关系列商品,来渲染气氛,营造一个特定促销氛围,促进某类商品的销售。三是通过醒目陈列法,即通过各种形式,采用烘托对比的方法,突出宣传陈列的商品,让消费者对其集中关注,改变消费者在同一时间内对所有的商品都给予关注的现象。诚然,对于需要特别宣传的滞销商品商品,采用这种醒目的排列方法,既有利于陈列商品的销售,也有可能带动其它商品的销售。 
   消费需要创造需求,销售需要好的话术。同样,涂料店铺的销售,也需要一个让客户走进去的理由,如果能把握得好自然能够给店里的销售带来极大的改观。

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